原创： admin 降本增效咨询专家姜上泉 昨天

一位90后的美女“培训大师”，两三天培训课程就可以让企业老板们在培训现场刷交几百万元，这是去年和前年中国培训界的又一奇葩。

毋庸置疑，这位90后美女“大师”销售团队的“忽悠”水平确实一流，什么叫“忽悠”？就是自己都不相信的，讲得别人相信了。

一位交了不少学费，后来“清醒”过来的企业老板对我说：“培训，就是赔了钱买教训”，他把“培训大师们”做局捞钱的套路精确提炼为3个字：烘、炒、托。下面，我们就剖析下这些KATA（套路）。

KATA（套路）一：“烘”。

所谓的“烘”，就是通过培训会场的宣传资料，如“易拉宝、背景墙、音乐、灯光”等方式来造场，通过造场来造势，通过造势来谋事。

“烘”的另外一个特征是“大师们”出场都十分讲究，中间一条道，两边一群人，后面还有几位保镖式的人物紧跟其后，在高昂的音乐声中，“大师们”向学员们做出阅兵式的挥手，“大师们”期望通过这种方式，快速塑造在学员心目中的权威感。

KATA（套路）二：“炒”。

所谓的“炒”，就是“抄袭、炒作、炒卖”。

90后“培训大师”是怎么炼成的？把别的“大师”们的学问“抄袭”过来，天天照着背，背得滚瓜烂熟，他（她）们“背”的标准化程度很高，每次讲课时，几点几分“背”到哪里，背什么样的故事，背什么样的案例，背什么样的内容，写什么样的板书都能做到“100场如1场”的标准化和规范化。正因为如此，“大师”们一般不会在课堂上留足够时间给学员们提问，以免乱了阵脚和套路，更不会在课后与学员们探讨实务解决方案，因为他（她）们根本就不懂实务。

“大师们”在“炒作”方面更有“绝招”，他们时刻都不会忘记在学员们面前树立起自己高尚、有爱心、有社会责任感的伟大形象，我见过一位“培训大师”，每次要售卖自己的课程时总会说“我们的使命是帮助企业成长，富强我的祖国，为实现中华民族的伟大复兴而奋斗终身”，大有一番周恩来总理“为中华崛起而读书”的豪迈气概；我还见过一位“培训大师”在售卖自己的课程前说，“我有一个梦想，要帮助N家企业实现成长，可我平时很忙，不能到一家家的企业去辅导，通过N天集中培训的方式，就能让我实现帮助更多企业成长的梦想”，这一番话也有“救世主”来到了人间的味道。

“大师们”在“炒作”时从来都感觉不到肉麻，这就是他们的技艺高超之处，他们总是吹嘘说，经过他的一堂课或几次辅导，企业的经营业绩翻了多少倍，而我听后常思考的问题是，既然做业绩通过一堂课或几次辅导就能轻易的实现几倍增长，为什么他自己不去做企业？

有智慧的企业老板应该明白，老板不是做好一件大事就能够成功的，而是要做好千百件小事；企业成功也不是单点突破，而是要系统提升。

“大师们”在“炒卖”方面更是技艺高超，他们通过循序渐进的引导，激情煽动的演讲，美妙动听的音乐把学员带到了强烈购买他（她）课程的欲望中，于是，“大师们”拿出他（她）们的杀手锏，邀请这些不知情但有“愿望”的学员上台，于是，“大师们”通过逗逼式问话，让这些上台的企业老板拿出银行卡刷交学费，在众目睽睽下，上台的企业老板们碍于面子，便自觉地刷卡交钱报读了“大师们”的系列课程。

KATA（套路）三：“托”。

所谓“托”就是事先做好铺垫，精心设计好KATA（套路），“培训大师们”所讲的每一段话都是经过精心设计的，他（她）们更主要的目的是让学员购买更多的课程，而不是让学员掌握解决问题的方法，“大师们”通过一系列的引导式提问让学员和他“思相近、言相和”，并通过几个案例让学员们理解为某企业的成功是因为他这样的高招致胜的。“培训大师们”都是迎合企业老板们想法的高手，他们研究过企业老板的“痛点”，他们知道企业老板希望通过“绝招”实现快速成长，他们找到了企业老板们急功近利的软肋并做足功课痛下几剂猛药并让老板们现场刷卡预交学费……

江西省赣州市某集团公司董事长曾经告诉我，这10多年来，他个人外出学习的费用有几百万了，他调侃地对我说，“培训大师”的KATA（套路）见多了，就已经百毒不侵了，“大师们”说完上半句话，就能猜到他（她）要讲的下半句话。

那么，见过世面并有高智商的企业老板们为什么还是被“忽悠”交了学费？参加过几次这类培训的人都知道，“培训大师们”的用户式体验是做得非常好的，他们会通过各种手段让你感动一回，激动一回，冲动一回，多年前我在北京参加过一次培训，很多学员都哭得稀里哗啦，他（她）们看我若无其事，反而把我当成另类、外星人、神经病；当“培训大师”控制好了这些失去理性的学员，让他们刷卡交学费就是很容易的事了。

如果我们的企业老板们把这种特定环境里的体验当成现实生活，后果是多么的可怕。我们永远要明白一个道理，培训只能锦上添花，绝对做不到雪中道炭。

多数企业老板内心是寂寞和孤独的，他（她）需要找个地方放松和发泄，在这个特定的体验环节中，他（她）们不自觉的向“培训大师”交了学费。

当我们回过头下看看“培训大师们”的学员群体，绝大多数为中小型企业的老板，很少有大型集团企业，因为“大师们”知道，大型集团企业支付每一笔款的流程都很复杂，审计也很严格，更为重要的是大型集团企业的人员做管理都很专业，他们才是真正的权威专家。

去年在西门子我见到一位毕业于西安交大的博士，他对我说，我们中层管理人员的水平就比外面很多培训老师的水平还要高，这些培训老师怎么培训与辅导我们？

我早期进入培训咨询行业，也学过“大师们”的招式，后来发现我学不会，只能脚踏实地的研究和践行降本增效和精益运营的咨询辅导，我非常认同“信解行证”这四个字，只有学了、做了、反省过了，才能真正成为专家；我很反感自称为“大师”的人，像南怀瑾、季羡林他们才是真正的大师，那些对专业和世道一知半解的人就自称为“大师”，是很容易折寿的。

人们眼中的专家之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。天才和大师就是无止境刻苦勤奋修炼成的，做企业如此、做老板如此，做培训师和咨询师亦如此，我们的人生更如此！

作者简介：

姜上泉，近20年来成功为155家全球企业500强、中国企业500强和大型上市公司进行培训与辅导，曾受邀为北京大学、清华大学、中山大学、上海交通大学等多所著名大学授课。

近20年来其拥有独立知识产权的培训、咨询产品贯通企业经营管理的各个阶层，高层通过《利润空间—降本增效系统》学经营、做规划；中层通过《业绩突破—精益管理系统》学管理、做改善；基层通过《夯实基础—卓越班组系统》学执行、做典范。

说明：姜上泉导师原创文章，引用与转载请注明出处和作者。